風(fēng)雪交加的一個(gè)夜晚，趙歐倫正走在回家路上，為了不耽誤手里回復(fù)著的客服消息，他腳下一滑，差一點(diǎn)摔倒了。

那一刻他身上沒什么伯克利大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)、Facebook Hackathon冠軍、90后創(chuàng)業(yè)者等等后來媒體給予的光環(huán)。他只是一個(gè)差點(diǎn)摔了還要護(hù)好手機(jī)的小客服，為了讓用戶有耐性體驗(yàn)自己“還很弱”的招聘CRM系統(tǒng)Moka，而傷透腦筋。

8個(gè)月后，還是這家公司，前兩天剛剛對趙歐倫說，他們準(zhǔn)備開始付費(fèi)試用趙歐倫的Moka。

按照Moka的上線計(jì)劃，正式發(fā)布的時(shí)間應(yīng)該是在明天，也就是9月7日。而尚未發(fā)布時(shí)，Moka已經(jīng)有了8個(gè)付費(fèi)客戶，未來也不準(zhǔn)備做免費(fèi)。2016年，人力資源行業(yè)的投資繼續(xù)火熱，而很多通過新手段來優(yōu)化招聘流程的公司正在進(jìn)入公眾的視野，Moka就是其中之一。

不是新概念，卻算個(gè)空白市場

“我剛回國的時(shí)候，國內(nèi)投資界普遍還沒有ATS這個(gè)概念，而現(xiàn)在幾乎所有了解人力資源行業(yè)的投資人都在講ATS。”

Applicant Tracking System，即求職者跟蹤系統(tǒng)，公司做大以后，HR對于招聘崗位的簡歷和候選人管理將要花費(fèi)更多的時(shí)間，很多HR經(jīng)常出現(xiàn)的狀況是，面試十幾個(gè)人，在寫招聘意見的時(shí)候根本不記得都面過了誰、有什么特點(diǎn)，好不容易找到一個(gè)感覺最合適的，老板又遲遲不答復(fù)，結(jié)果候選人拿著別家Offer入職。ATS系統(tǒng)的初衷是為了解決這些問題，但Moka不太想把自己定義成又一家做ATS系統(tǒng)的公司。“我們更像是招聘專用的CRM?！?/p>

Moka的產(chǎn)品首頁

2015年，當(dāng)趙歐倫結(jié)束在花旗銀行的實(shí)習(xí)回國創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他根本不知道要選擇什么方向，也只有一腔熱血。在尋找方向的時(shí)候，他通過爬蟲技術(shù)翻遍了一萬多家公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這些公司官網(wǎng)有招聘頁面的不多，持續(xù)維護(hù)的就更少了。他于是和一些HR交談，發(fā)現(xiàn)在招聘流程管理、協(xié)同的問題上，還有很多不透明、不方便的地方。

趙歐倫覺得，招聘的流程中，一定存在一些優(yōu)化的關(guān)鍵點(diǎn)，比如什么時(shí)候該做什么能夠獲取最大的ROI，此外，將收到的簡歷沉淀成公司人才庫、數(shù)據(jù)分析等也是比較顯性的需求。這很像CRM中客戶資源池、銷售流程管理和報(bào)表分析的概念。于是，Moka主要的功能可以總結(jié)為三方面：通過郵箱集中各個(gè)招聘賬戶的簡歷，沉淀成公司人才庫；管理招聘流程；渠道、招聘速度等關(guān)鍵指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析。

在國外，和趙歐倫做同樣事情的有Greenhouse和Lever，已經(jīng)分別融到了C輪和B輪，其中Greenhouse成長到C輪僅用了4年時(shí)間。在國內(nèi)也有聘寶、北森等公司在推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的前進(jìn)，但趙歐倫認(rèn)為目前這個(gè)市場仍然處于早期，Moka所面對的挑戰(zhàn)不是競爭，而是如何最好地解決客戶的問題。

90后憑什么和白頭發(fā)同臺(tái)競技？

“在美國做SaaS創(chuàng)業(yè)的基本都是白頭發(fā)的?！壁w歐倫笑稱?？赡苡行┛鋸垼虚L足行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者在國內(nèi)外都更被VC們看好，尤其是人力資源這個(gè)“人精”聚集的領(lǐng)域，趙歐倫面對的對手可能是有著十余年人資行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前高管們。

“我總覺得創(chuàng)業(yè)最重要的不是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)而是學(xué)習(xí)速度，因?yàn)椴还芙?jīng)驗(yàn)多少，在做新東西的時(shí)候總要去了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，這些都是可以快速去摸索學(xué)習(xí)的?！睂?shí)際上，Moka的不斷打磨完善就是這樣的過程。

“剛開始團(tuán)隊(duì)成員都是開發(fā)，我也不太會(huì)運(yùn)營，而to B的創(chuàng)業(yè)，在早期產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，用戶總會(huì)因?yàn)楦鞣N原因而得不到滿意的用戶體驗(yàn)?？赡艿谝慌?0個(gè)客戶流失掉了大半，但是以后還會(huì)有10個(gè)新的客戶幫你打磨產(chǎn)品，一路打磨到現(xiàn)在，經(jīng)歷了1年才有了1.0的版本的上線。當(dāng)很多客戶都跟我們提了同樣一個(gè)需求的時(shí)候，那我們就會(huì)覺得這個(gè)需求是真的，會(huì)進(jìn)行排期、迭代。到今年4月份的時(shí)候，我們有了第一個(gè)客戶，陌生的、付費(fèi)的，這也是一種里程碑和驗(yàn)證，甚至原來只用過一個(gè)星期的公司現(xiàn)在馬上就要付費(fèi)使用了，這也是一種側(cè)面的驗(yàn)證。我們正在實(shí)現(xiàn)從1到10，接下來也會(huì)有到100、1000?！壁w歐倫說。

第一桶金向誰賺？

“我們堅(jiān)持做中小型客戶，1000人以上的市場屬于北森這樣做集團(tuán)企業(yè)解決方案的公司，我們不會(huì)去做，100人以下的企業(yè)雖然我們也有服務(wù)，但也不屬于最為核心的用戶群體，”這是趙歐倫對外一直堅(jiān)持的說法。當(dāng)公司成員在100人以下時(shí)，每年招聘的人數(shù)和提升的效率都不足以導(dǎo)致付費(fèi)，而1000人以上的定制化無疑會(huì)拖慢公司自有產(chǎn)品的迭代，雖然招聘不像銷售對于定制化的要求那么迫切，但1000人以上的公司里，HR的權(quán)限、簡歷的流轉(zhuǎn)等也將更加復(fù)雜?！癎reenhouse和Lever目前都不重點(diǎn)做大客戶，只做中小型，我覺得在中國市場也是可行的?！?/p>

“一個(gè)客戶能不能成交要看MAN，也就是Money、Authority、Need，有沒有消費(fèi)能力、決策者是不是有權(quán)利決定這件事、有沒有需求。團(tuán)隊(duì)特別小的時(shí)候就一個(gè)HR，一年招聘的崗位就10個(gè)或者20個(gè)，可能Moka提升的是10%的效率，那10個(gè)崗位提升的效率就約等于1個(gè)崗位的價(jià)值。假如這家公司是200人，一年要招100人，我提升10%，一年提升的效率就約等于10個(gè)崗位的價(jià)值，這就不一樣了。假如企業(yè)認(rèn)為一個(gè)崗位值1萬元錢，那10個(gè)崗位就值十萬元錢。對他的價(jià)值越高，我們收費(fèi)的可能性也就越大?！爆F(xiàn)在Moka的收費(fèi)方式是按賬戶數(shù)量收費(fèi)，一個(gè)HR賬戶一年1萬元，在付費(fèi)之前有一個(gè)月的免費(fèi)試用期，目前免費(fèi)試用的公司有20家左右，付費(fèi)的公司目前有8家，全部是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，丁香園、100offer等較為知名的互聯(lián)網(wǎng)公司都在使用Moka。趙歐倫說，可以使用Moka的行業(yè)本身是沒有限制的，但目前專注在互聯(lián)網(wǎng)公司的推廣中。

未來，Moka準(zhǔn)備把有利于招聘成功的環(huán)節(jié)慢慢補(bǔ)足，比如公司的招聘微官網(wǎng)等。團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在2015年10月獲得了峰瑞資本的660萬人民幣天使投資，而峰瑞資本的HR也開始試用起了Moka。趙歐倫希望從9月7日正式上線開始的一整年內(nèi)，做到200家付費(fèi)客戶，同時(shí)他們準(zhǔn)備在10月啟動(dòng)下一輪融資，來開拓更多地區(qū)和行業(yè)的市場。